顾客嫌贵时, 该怎么回答?(转载)

如果 能遇到不讲价的客人当然是最好
但,一样米养出百样人
遇到一些喜欢讲价的客人,如何婉转圆滑的应答呢?




一、顾客说:我要考虑一下。

对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

(1)询问法

通常在这种情况下,顾客对项目感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:女士,我刚才是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下。

(2)假设法

假设马上成交,顾客可以得到什么好处,如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(或痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。

二、顾客说:太贵了。

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

(1)比较法

1.与同类项目进行比较。.与同价值的其它物品进行比较。如:XX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种项目是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法

将项目的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

(3)平均法

将项目价格分摊到每月、每周、每天。如:这个项目你可以用多少年呢?按XX年计算,XX月XX星期,实际每天的投资是多少,你每花XX钱,就可获得这个项目,值!

(4)赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:女士,一看您,就知道平时很注重XX(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得做这个项目的。

三、顾客说:能不能便宜一些?

对策:价格是价值的体现,便宜无好货。

(1)得失法

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、项目附加值等,这对购买者本身是个遗憾。

(2)底牌法

这个价位是项目目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌,让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

(3)诚实法

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的东西,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的项目,您可以看一下。

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